Entrevista a AUSTRAL GROUP:

Austral Group

• ¿En qué presentación exportan el producto? y ¿Cuál es el envase y embalaje del producto?

    Es un commoditie, no necesita mucha especialización con respecto al envase, sin embargo, el propileno en realidad es un plástico, en realidad va a mantener la temperatura de la harina y no va a dejar que entre mucha humedad, el tema de la humedad puede afectar; ya que para la harina de pescado tenemos diferentes mercados, pero el principal mercado es China, casi todas nuestras exportaciones y en especial en esta temporada se han ido para el mercado chino, de ahí vamos a diferentes puertos, Shanghái, Maguei, en realidad va a depender del cliente final, trabajamos con traders, brokers, clientes finales, el propileno es un elemento que si nos permite llevar ese tipo de producto, en parte es preciso mencionar que es una carga peligrosa, es carga IMU 9, entonces hay clasificación, no solo por la harina de pescado es necesario verificar la naturaleza de la carga, tienen que ver qué tipo de producto es y de acuerdo a las características del producto tienes que definir el envase, para ello hay un área específica, que esta en la parte de logística, que te puede dar un poco más de detalle sobre eso, te comento que eso es lo principal que debes identificar la naturaleza de la carga, como es una carga peligrosa, toda carga puede estar afecto a temas bacteriológicos, por ejemplo bacterias que pueden estar en el ambiente y tú no las ves pero como normalmente la harina de pescado se exporta con el transporte marítimo en realidad el tránsito desde Callao hasta China, estamos hablando de un promedio de 35 días, siempre y cuando sea el puerto principal Shanghái, en cambio sí vamos a un puerto como Maguei necesariamente tenemos que pasar por un puerto de transbordo, entonces el tipo de embalaje que vas a utilizar tienes que considerar esas distancias, porque tiene que haber un tema de manipuleo, eso sí es importante porque el producto puede reaccionar con cambios de temperatura, con cambios físicos, químicos, por muchos puntos que pueden afectar el producto, se puede humedecer que pasa si de repente hay humedad entonces hace que se compacte la harina y se hace grumos, lo que tu vendes en la harina de pescado es proteína,  ese es el principal valor que tiene, tiene otras especificaciones de calidad pero dentro de la harina de pescado a pesar que es un commoditie hay diferentes niveles de calidades, hay calidades estándar, calidad Premium, super prime, que tiene un nivel de 68% de proteína y esto en China lo utilizan para dos cosas o lo utilizan para dos tipos de mercado, para la acuicultura para alimentar a otros peces en base a la harina de pescado y  para el tema del fit, que es la crianza de cerdos, también es una comida balanceada que también con otros alimentaciones que también agregan los criadores, hay hacen una mezcla y hacen una buena alimentación, todo es una cadena, desde que hay un tema de abastecimiento para estos mercados para que luego ellos puedan exportar también sus cerdos, también para el mercado local que tienen, entonces Perú es el principal exportador de harina de pescado todavía, entonces  con respecto al envase es el tema del saco de polipropileno de 50kg, el embalaje nosotros hay  mercados que en realidad nos pide pariguelas vamos a unitarizar ahí la carga, pero no hay otro tipo de empaque que se pueda utilizar en la harina de pescado cosa diferente a otros productos, porque hay te habla del embalaje primario, secundario.

• ¿A qué países exporta su producto?

    El principal mercado de la harina de pescado es China pero también, si partimos de américa en realidad tenemos compradores en Chile, México, para harina de pescado y luego tenemos Europa y básicamente todo Asia, para la harina de pescado.

•  ¿Qué certificaciones debe tener su producto para poder ingresar a cada uno de los países a los cuales lo exporta?

   Con el tema de la globalización saben que todo se ha estandarizado, por ello las empresas han empezado con las certificaciones, partiendo desde un ISO en realidad, eso para el tema administrativo que lo podemos mencionar en realidad tenemos certificación Dolphin sing, certificación con el tema medioambiental también, hemos ganado ya en dos años consecutivos en realidad de pesca responsable, porque también en el tema de captura de pesca hay todo un manejo si no contaminamos el mar y etc. Ahora también es importante mencionarles que en el tema de la harina de pescado no habrá sido más de ocho años que empezaron con el tema de las sistemas de cuotas, te pusieron cuotas para mantener el desarrollo sostenible de la pesca, no debe haber depredación del recurso, en realidad seguimos siendo el primer exportador y debemos cuidar eso, hay que ser responsables también con la pesca por eso hay en realidad un montón de controles, con respecto de la captura, la descarga hay muchos controles entonces tenemos certificación Hagsup también para ver los puntos críticos, sin embargo cada mercado tiene sus propios accesos de mercado en tema de certificaciones y por ejemplo para el tema de China el ministerio de agricultura creo una subdivisión que es el Acusid, que es una entidad fiscalizadora por parte del gobierno chino, periódicamente vienen una vez al año a nuestras plantas a inspeccionar todo el proceso de producción de la harina de pescado, entonces verifican si estamos cumpliendo con todo los puntos que ellos mencionan en sus políticas entonces te tienen que dar una certificación sobre eso, vienen revisan  y hacen una auditoria visual, entonces viene personal de allá y nos vuelven a certificar, eso permite de nosotros poder mantener nuestra licencia, porque hay una licencia que es un documento que exige la autoridad china, en realidad en el tema de origen recurrimos a la entidad Sanipes, antes conocido como ITP,  el tema de Sanipes se ha dedicado al tema de las normativas con respecto a la pesca.  

• ¿Qué documentos necesita la empresa para exportar el producto? y ¿Cuál es la forma y medio de pago que usan? ¿Por qué?

   La documentación de exportación en realidad va a depender del país de destino, por ejemplo básicamente para China que es el principal mercado es muy, hasta podría decirlo un poco complejo a veces el tema de documentación de exportación, porque no solo te piden certificados principales como nos explican, como el packing list o certificado de origen, bueno ahora con el tratado de libre comercio el certificado de origen también tiene, ha cambiado porque hay un nuevo formato tanto adexx como la cámara de comercio pueden emitir este tipo de certificados, pero  hay criterios de origen que están en la parte de atrás que un poco te sitúan, que tipo de producto estas llevando para China, por ejemplo el tema de certificados, piden también certificados de transabilidad, en español, por decirlo todo manejado en ingles chino, eso sí es un tema de acceso haya en china, bueno el certificado sanitario, eso lo tramitas a través de tu autoridad que es Sanipes,  a través de la ventana única e comercio exterior, un poco que se ha automatizado eso pero, otros documentos que te piden son principalmente de análisis, certificados de calidad, de radiación, del cólera, también son más específicos los certificados que solicitan, solamente no es eso la documentación va de la mano también con el medio de pago internacional que tú vas a negociar, nosotros con china negociamos con diferentes medios de pago, pero el que predomina más como termino de pago internacional es el de la carta de crédito, nosotros tenemos cartas de créditos, transferidas, en algún momento back to back, es poco pero también lo hemos hecho, hace muchos años hicimos y un stand by, pero hace muchos años, ahora es la convencional, pero siempre tratamos que sea la carta de crédito que sea a la vista y confirmada, normalmente es lo que nosotros solicitamos, también tenemos cobranzas documentarias, cobranzas bancarias, bueno en realidad el tipo medio de pago internacional que se utiliza va a depender del nivel de confianza que tengas con el cliente y eso se construye a través de los años, sin embargo China en realidad creo que está un poco el nombre mal utilizado o con mucho prejuicio de la gente, piensan que China es un país  donde te pueden no pagar el productos, te pueden hacer trampa, en realidad es respetar los parámetros que te dicen y una forma de poder iniciar un negocio con un chino en realidad es a través de una carta de crédito, entonces eso básicamente puede tanto beneficiar al exportador como al importador, entonces normalmente como venimos trabajando con la harina utilizamos más las cartas de crédito, también hemos hecho por ahí en algún momento con algún cliente con el que no se ha podido confirmar la carta de crédito que no hay un banco nominado aquí en el Perú, en realidad en china hay ene bancos desde el más grande hasta los más pequeños, en realidad hay es por distritos y es diferente, es otro tipo de sistema financiero tienen allá, a  veces no tienes un banco nominado en el Perú, entonces que ocurre tienes que buscar un banco compensador, por ejemplo  utilizan los bancos americanos normalmente o utilizan un banco canadiense o usan un banco europeo, que  puede canalizar a un banco aquí en el Perú, entonces se nomina al banco y nominan al banco avisador pues el BCP, Scotianbank, en realidad trabajamos con casi todas las unidades bancarias, lo que hacemos es el Ford faighting( no sé cómo se escribe) , es otro tipo de medio de pago internacional, básicamente es el tema de que nosotros cedemos nuestra cobranza básicamente, entonces por ahí, no lo hemos hecho con la harina de pescado, pero si con otro producto que tenemos por ahí.

•     ¿Cuál o cuáles son los INCOTERMS que utiliza? ¿Por qué?

     Nosotros exportamos, tanto en contenedores con líneas regulares como también con servicio tramp( no se), en realidad acá también vienen buques graneleros, ahí si cambia, por ejemplo cuando nosotros exportamos en buques graneleros, en realidad el mínimo es casi 3 mil a 4 mil toneladas, lo mínimo que lleva, en cambio en el tema de líneas regulares, por un tema de contenedores nosotros sacamos en contenedores de cuarenta pies, hicking, para la exportaciones para China en sacos, para Japón embarcamos en granel, que es diferente y lo embarcamos en contenedores de veinte pies, eso es con respecto a los contenedores, entonces cuando nosotros negociamos, con esta cargas que son masivas, con el tema del buque granelero cerramos un FAS o también se ha modificado el tema del FOB, hacemos un FOB estivado, bueno eso era hasta los Incoterms 2000, pero ya hora con los del 2010 ya eso ya cambio y la responsabilidad es hasta la borda, ya en estribor en realidad, en patio, entonces ahora hacemos eso con el tema de embarques a granel, en el de 40 pies en realidad trabajamos tanto FOB como CFR, pero en proporción debido al manejo que tenemos, al tipo de negociación que venimos realizando a través, nosotros hacemos embarques directos, es decir trabajamos directamente con las líneas navieras, donde realmente negociamos el flete, hay un tema de especialización ahí con el tema de negociación, es más no solamente vemos el tema del flete, nosotros pedimos un flete old in y negociamos también los recargos pues normalmente es un flete básico más los recargos,  como el baf, por decirte un recargo que te cobra la línea naviera adicionalmente a ello nosotros negociamos los costos portuarios, llamados vistos buenos, el tema de los vistos buenos en realidad es un tema para debatir, no deberían existir, pero los pagamos, pero en realidad si tu entras a las páginas de los agentes marítimos de las líneas navieras vas a ver que está en un rango de 800 a 1200 soles por contenedor por visto bueno, pero nosotros tenemos por el nivel de especialización que se ha podido negociar con las líneas en realidad tenemos reducidos totalmente esos costos y realmente nosotros pagamos los costos que deben ser, y también negociamos el tema get out, el tema de retiro de contenedor, también es importante manejar todo esto, por eso es que mayormente nosotros cerramos con el tema del CFR, que es lo que podemos dominar, podemos dominar esa cadena, entonces tenemos fletes competitivos en realidad hemos tratado de que sean más cierres en CFR en realidad si hablamos de proporción hablamos de u 70% de cierres CFR hablamos e un FOB de 20% y el restante se puede partir hasta un CIF, fácil un CIF también hemos hecho, aunque lo hemos hecho básicamente para Europa, cuando hemos exportado, ahora los buques graneleros van para Europa también, ha sido raro ver algún embarque a granel, en estos buques de gran dimensión, que se vayan a China ahí en realidad es más un tema de contenedores, también por el acceso a los puertos, eso es muy relevante.